Akademia negocjacji - SZKOLENIE NA ZLECENIE

• Szkolenie skierowane jest do osób, które w swojej codziennej pracy negocjują z partnerami biznesowymi, klientami, dostawcami czy pracownikami i chcą to robić skutecznie, negocjują w imieniu firmy kontrakty i warunki umów

• Poznanie najlepszej strategii negocjacyjnej w sytuacji, kiedy chcemy osiągnąć zamierzone cele negocjacyjne, a jednocześnie budować i podtrzymywać długotrwałe relacje z partnerami w biznesie.
• Nabycie umiejętności świadomego wykorzystywania poznanych metod negocjacyjnych po to, by wygrywać nie tylko kontrakty, ale wygrywać także sympatie dla firmy, zobowiązania do współpracy, długoterminowe kontrakty.
• Wykształcenie umiejętności skutecznej negocjacji.

Blok I. Wprowadzenie

Znaczenie i sens negocjacji, nawiązywanie kontaktu z rozmówcami, procesy percepcji społecznej, zawodowe i osobiste aspekty nawiązywania kontaktów w biznesie. Warstwa emocjonalna i warstwa racjonalna relacji.

Blok II. Fazy negocjacji – przygotowanie operacyjne i taktyczne

Przygotowanie się do rozmów: aspekt merytoryczny, psychologiczny i warunki logistyczne. Gromadzenie wiedzy o rozmówcach, trafność doboru czasu i miejsca rozmów. Blef i Batna. Skład grupy negocjującej, dobór stylu negocjacji do oczekiwań. Sercem negocjacji jest licytacja, która składa się z co najmniej trzech głównych faz. Są to otwarcie licytacji (pierwsze oferty), przebieg procesu stawiania wymagań i realizacji ustępstw oraz zawieranie kontraktu.

Blok III. Style negocjowania

Wśród wielu kryteriów najważniejszy jest podział na styl miękki, twardy i rzeczowy. Każdy z nich ma swoje wady i zalety , podobnie jak negocjacje integracyjne i ich przeciwieństwo – dystrybucyjne.

Blok IV. Komunikowanie werbalne i niewerbalne, język ciała

Negocjacje w dużym stopniu polegają na sprawności w komunikacji Kanał werbalny komunikowania jest podstawą w uzgadnianiu interesów, kanał niewerbalny - w kształtowaniu klimatu. Zalecenia dla poprawnej komunikacji, umiejętność słuchania i mówienia to podstawa tej tematyki (Ćwiczenia i zabawy komunikacyjne). Ćwiczenia i analizy poszczególnych form i funkcji gestów, mimiki, pozycji ciała itd. pozwolą na poznanie tej strony rozmów.

Blok V. Wywieranie wpływu na rozmówców

Perswazyjna funkcja przekazów wymaga tworzenia własnej wiarygodności, autorytetu. Do tego trafnie dobierać treści - patos, logos, etos. Ćwiczenia mają na celu przybliżenie tych zagadnień. Dziesięć strategii negocjacyjnych, w tym pięć kooperacyjnych i pięć dystrybucyjnych.

Blok VI. Dylematy negocjacyjne

Pojawiają się sytuacje, w których trudności są szczególne. Najczęściej są to: niezadowolony rozmówca, agresywny partner, sztywność stanowisk i blokowanie rozmów. Pojawiają się ostre konflikty - jak je pokonywać? Jak przebiegają? – Przynoszą korzyści?

Blok VII. Manipulacje i chwyty w negocjacjach

Negocjacje najlepiej prowadzić uczciwie, niemniej czasem trzeba używać chwytów, w obronie własnych interesów jak i w celu skuteczniejszego wykorzystania posiadanych atutów. Można mówić o ingracjacjach, erystyce i makiawelizmie a także o werbalnych sztuczkach neurolingwistycznych.

Blok VIII. Cechy i zdolności dobrego negocjatora

Osobowość i zdolności negocjacyjne wymagają zdiagnozowania i rozwoju. Sukces w rozmowach zależy od wielu czynników, ale czynnik indywidualnych predyspozycji jest tym, na co mamy wpływ. Testy i ćwiczenia pozwolą na diagnozę tych predyspozycji.

Podsumowanie - jak sobie radzić w praktyce? wskazówki

Przedstawiony program jest jedynie naszą propozycją, dlatego może być dostosowany do indywidualnych potrzeb oraz oczekiwań Klienta.

prof. dr hab. Zbigniew NĘCKI
Psycholog społeczny, wieloletni były dyrektor Instytutu Ekonomii i Zarządzania Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie. Autor wielu prac z zakresu kierowania zespołami ludzkimi, technik negocjacji i psychologii biznesu. Ma wielkie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń menedżerskich i handlowych. Wygłaszał referaty i prowadził wykłady w wielu akademickich ośrodkach zagranicznych, m.in. w USA, Meksyku, Indiach, Nepalu, Włoszech, Hiszpanii, Francji, Niemczech, Wielkiej Brytanii, Finlandii. Stały uczestnik publicystycznych programów telewizyjnych i radiowych, komentator bieżących wydarzeń społecznych. Opublikował osiem książek i ponad sto artykułów z zakresu relacji międzyludzkich.

• Cena przeszkolenia GRUPY UCZESTNIKÓW dla danej firmy ustalana jest INDYWIDUALNIE.
• Usługa szkoleniowa realizowana jest zgodnie z wytycznymi Klienta, który określa ramy czasowe, termin oraz miejsce realizacji. W związku z powyższym ostateczna kalkulacja cenowa uzależniona jest od ilości osób, miejsca przeprowadzenia szkolenia oraz indywidualnych życzeń Klienta